Der Konsumflaute kreativ begegnen
Bild: Nienaber
Mehrwert gefragt: Nicht nur Möbel bietet Christmann Internationales Wohnen. Zusammen mit Geschäftsführer Thomas Christmann erarbeitet Silvia Flötotto gesamte Innenraumkonzepte für die eigenen vier Wände.  
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Um gegen die Konkurrenz aus den Ballungs- und Mittelzentren sowie die Online-Übermächte Amazon und Co. bestehen zu können, braucht es zwar keinen Zaubertrank, dafür aber kreative Konzepte. „Wir sind tatsächlich anders“, sagt Thomas Christmann. Mehr bleibt dem Langenberger und seinen Mitarbeitern auch nicht übrig. Seit 80 Jahren gibt es das gleichnamige Möbelhaus nun schon.

Trotz eines immer stärkeren Wettbewerbs in der Branche, in dem sich eine Rabattschlacht an die nächste reiht, geht es dem Familienunternehmen gut. Aber warum? „Weil wir eine sehr schmale Nische besetzen, unser Sortiment aber trotzdem in die Tiefe geht“, sagt der Langenberger Unternehmer. Das Konzept als spezialisierter Einzelhändler auf der grünen Wiese scheint aufzugehen. Durch die Produktkonzentration und die gezielte Ausrichtung auf „Menschen, die Wert vor Preis stellen“, habe man sich über die Jahrzehnte hinweg eine treue Stammkundschaft aufgebaut, die auch einmal 150 Kilometer Anfahrt für ein Möbelstück in Kauf nimmt. Verschwindend gering sei hingegen der Anteil an Laufkundschaft. Beide Zielgruppen sollen sich jedoch beim Besuch gut aufgehoben sowie wahr- und ernstgenommen fühlen.

Aus diesem Grund beschreite man auch hinsichtlich der engen Beziehung zum Gast neue Wege. Christmann: „Da nehmen wir es wie ein Concierge in einem guten Hotel.“ Dauert das Stöbern nach Sessel, Couch und Co. mehrere Stunden, wird schon mal ein Snack gereicht. Und wenn es sein muss, fliegen Christmanns Mitarbeiter nach Mallorca, um die Ferienwohnung eines Kunden vor einer Neueinrichtung noch einmal genauer unter die Lupe zu nehmen und eine spätere 3D-Planung mit echten Umgebungsfotos anzureichern. Überhaupt könne man sich vom Markt nur dann abheben, wenn man Kaufwilligen einen Mehrwert anbiete. Von daher müsse man sein Gegenüber gut kennen, seine Wünsche durch gezieltes Nachfragen herauskitzeln. In der Kunde-Mitarbeiter-Beziehung habe Psychologie dementsprechend einen gewichtigen Anteil. „Das zählt für den Einzelhandel in der Stadt und auf dem Land gleichermaßen“, sagt Christmann.

Anonymes Einkaufen, wie es beispielsweise im Großstadtdschungel zwangsläufig der Fall sei, möchte man in dem familiär geführten Unternehmen vermeiden. Sich zu kennen schafft Vertrauen, lautet die Devise in dem Einrichtungshaus. Mit Hinblick auf das Wissen über die Bedarfe und Wünsche ihrer Kunden, hätten Händler in ländlichen Regionen gegenüber der Konkurrenz in Ballungszentren oftmals einen Vorteil, den es sich lohne auszuspielen, unterstreicht Thomas Christmann, der seine Geschäfte gern auch mal per Handschlag besiegelt.

Dass die kleine Gemeinde im Südzipfel des Kreises nicht der Nabel der Welt ist, sei kein Hindernis, erfolgreich zu wirtschaften, meint Thomas Christmann. Ganz im Gegenteil. Der ländliche Raum böte dem Einzelhandel Voraussetzungen, von denen Gewerbetreibende in größeren Städten nur träumen könnten. Günstige Immobilien- und Grundstückspreise etwa ermöglichten, dass mehr in die Ausstellung investiert werden könne – finanziell wie räumlich betrachtet. „Das ist fast schon Liebhaberei, wie wir unser Sortiment bestücken. Statt lediglich ein Möbel in einer bestimmten Farbe zu präsentieren, gönnen wir uns den Luxus, auch mal ein zweites oder drittes in einer anderen Variante zu zeigen“, unterstreicht der Geschäftsführer von Christmann Internationales Wohnen, der das Haus in dritter Generation führt.

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