Nachhilfestunde beim Verhandlungs-Guru
Akteure beim Großen Wirtschaftsgespräch: (v. l.) Gastgeber Klaus Zumbült, Prof. Dr. Jack Nasher, Bürgermeister Dr. Karl-Uwe Strothmann und Uwe Denkert vom Stadtmarketing.

Locker und flockig bestritt der smarte Wirtschaftspsychologe, der an der Munich Business School lehrt, den Auftaktabend zur Gewerbeschau „Beckum boomt“. Und wer dem Redner eine kurzweilige Stunde zugehört hat, der brennt heute sicher darauf, bei der Leistungsschau der Beckumer Unternehmen sein Verhandlungsgeschick zu erproben.

„Alle Macht liegt bei Ihnen“, schrieb der Professor seinen zahlreichen Zuhörern in der Zumbült-Autoarena ins Stammbuch. Will heißen: Der Vorteil beim Abschluss liegt bei dem, der gut vorbereitet und mit klarer Vorstellung von seinen Zielen in Verhandlungen einsteigt. Laut Nasher ganz wichtig dabei: Mindestens ein Plan B muss immer bereitliegen, falls der Ausgleich zwischen Käufer und Verkäufer scheitert. Wobei es im schlimmsten Fall sogar zum „Trump walk out“ kommen könnte – der nach dem republikanischen Präsidentschaftskandidaten benannten Methode des abrupten Verhandlungsabbruchs.

Das muss aber gar nicht passieren, wie Nasher erklärte. Vielmehr komme es sehr darauf an, zu ergründen, was im Kopf des anderen vorgeht. Viel fragen und auch viel von den eigenen Interessen preisgeben sei der Weg zu einem guten Verhandlungsergebnis. Kompromisse sind Nashers Sache nicht: „Das sind loose-loose-Situationen.“ Nasher, der seine Ausführungen mit einer Fülle von Beispielen garnierte, hielt am Ende noch einen ganz speziellen Tipp bereit. Die letzte Forderung sollte man durchdrücken, wenn man bereits die Hand zum finalen Besiegeln des Geschäfts ausgestreckt hat. Dem Partner sozusagen auf den allerletzten Metern noch ein Zugeständnis abtrotzen. Wenn der drauf eingeht: gut. Wenn er nicht drauf eingeht: auch gut. Dann hat man es wenigstens versucht, ohne sich was zu vergeben.

Dem Auditorium bei Zumbült gefiel’s. Der Referent handelte sich langen Applaus ein.

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